Forderungsverkauf: Was Sie wissen sollten

Das Wichtigste in Kürze

• Beim Forderungsverkauf überträgt ein Unternehmen offene Forderungen an einen Dritten und erhält im Gegenzug sofort Liquidität, meist unterhalb des ursprünglichen Forderungswertes.
• Die bekannteste Form ist das Factoring, bei dem laufende Forderungen regelmäßig verkauft werden. Dabei kann das Ausfallrisiko je nach Modell auf den Käufer übergehen oder beim Unternehmen verbleiben.
• In der Regel erhält das Unternehmen 80 bis 90 Prozent des Rechnungsbetrags sofort. Der Rest wird nach Zahlung durch den Schuldner abzüglich Gebühren ausgekehrt.
• Vorteile sind schnelle Liquidität, mögliche Risikoübertragung und Entlastung im Debitorenmanagement. Nachteile sind Abschläge auf den Forderungswert, Gebühren sowie der Verlust an Einfluss auf die weitere Kommunikation mit dem Schuldner.
• Die Kosten bestehen in der Regel aus einer Factoringgebühr sowie Zinsen für die Bevorschussung. Beim Verkauf notleidender Forderungen ist der Abschlag auf den Nennwert der wesentliche Kostenfaktor.
• Ein Forderungsverkauf kann in akuten Liquiditätsphasen sinnvoll sein. Steht jedoch ausreichend Zeit zur Verfügung, ist eine konsequente Beitreibung über ein Inkassounternehmen oft wirtschaftlich vorteilhafter, da kein Abschlag auf den Forderungswert hingenommen werden muss.

Wenn Rechnungen über einen längeren Zeitraum unbezahlt bleiben oder kurzfristig finanzielle Engpässe auftreten, ziehen viele Unternehmer einen Forderungsverkauf in Betracht. Der Gedanke dahinter ist einfach: Statt auf den Zahlungseingang zu warten, wird die Forderung an einen externen Dritten übertragen und das Unternehmen erhält im Gegenzug umgehend Liquidität.

Doch ist ein Forderungsverkauf in jeder Situation die richtige Entscheidung? Welche unterschiedlichen Formen gibt es, mit welchen Kosten müssen Sie rechnen und für wen kann sich dieser Schritt tatsächlich auszahlen? Ebenso stellt sich die Frage, in welchen Fällen dieser Weg weniger sinnvoll ist.

In diesem Ratgeber erfahren Sie, wie ein Forderungsverkauf im Detail abläuft, welche Voraussetzungen erfüllt sein müssen und welche Aspekte Sie als Unternehmer unbedingt berücksichtigen sollten. Außerdem zeigen wir Ihnen eine Alternative zum Forderungsverkauf auf und erläutern, wann diese Option eine sinnvolle Lösung darstellen kann.

Was ist Forderungsverkauf?

Beim Forderungsverkauf überträgt ein Unternehmen offene Forderungen aus Lieferungen oder Dienstleistungen an einen Dritten. Dieser wird neuer Inhaber der Forderung und ist berechtigt, die Zahlung vom Schuldner einzufordern. Der ursprüngliche Gläubiger erhält im Gegenzug einen Kaufpreis, der in der Regel unter dem Nennwert der Forderung liegt.

In der Praxis ist Factoring die bekannteste Form dieses Modells. Dabei werden laufende, noch nicht fällige oder frisch fällige Forderungen aus dem gewöhnlichen Geschäftsbetrieb regelmäßig an ein Factoring-Institut verkauft. Ziel ist es, Zahlungsziele nicht abwarten zu müssen und gebundenes Kapital rasch verfügbar zu machen.

Neben klassischen Factoring-Modellen gibt es auch den Verkauf bereits überfälliger oder notleidender Forderungen. Hier geht es weniger um laufende Finanzierung, sondern vielmehr um die Bereinigung der Bilanz oder die organisatorische Entlastung des Unternehmens.

Entscheidend ist: Mit der Übertragung geht nicht nur der Anspruch auf Zahlung über, sondern regelmäßig auch die Verantwortung für den weiteren Einzug und die Kommunikation mit dem Schuldner.

Wie funktioniert Forderungsverkauf?

Der Ablauf unterscheidet sich je nach Modell, folgt jedoch einem klaren Grundprinzip.

Zunächst schließen das Unternehmen und der Käufer der Forderung einen Vertrag über die Übertragung bestehender oder künftiger Forderungen. Dabei werden unter anderem Ankaufskriterien, Höhe der Bevorschussung sowie allfällige Risikoübernahmen geregelt.

Im laufenden Geschäft stellt das Unternehmen seinem Kunden wie gewohnt eine Rechnung. Parallel dazu übermittelt es die Rechnungsdaten an den Käufer. Nach Prüfung – insbesondere hinsichtlich Bonität des Debitors und formeller Voraussetzungen – wird die Forderung angekauft.

Üblicherweise erhält das Unternehmen einen Großteil des Rechnungsbetrags unmittelbar ausbezahlt, häufig im Bereich von 80 bis 90 Prozent. Ein Restbetrag bleibt als Sicherheitsbehalt zurück und wird nach Zahlung durch den Schuldner – abzüglich Gebühren – ausgekehrt.

Der Schuldner begleicht die Rechnung nicht mehr an das ursprüngliche Unternehmen, sondern an den neuen Forderungsinhaber. Je nach Ausgestaltung erfährt er von dieser Abtretung (offenes Verfahren) oder nicht (stilles Verfahren).

Mit diesem Mechanismus wird aus einer offenen Forderung kurzfristig verfügbare Liquidität.

Arten von Forderungsverkauf

Der Forderungsverkauf ist kein einheitliches Modell, sondern umfasst verschiedene Varianten.

Factoring

Beim Factoring werden Forderungen aus laufenden Geschäftsbeziehungen regelmäßig verkauft. Es kann als Full Service Factoring ausgestaltet sein, bei dem zusätzlich das Debitorenmanagement übernommen wird, oder als Inhouse Factoring, bei dem das Unternehmen das Mahnwesen weiterhin selbst führt.

Ein weiterer Unterschied betrifft die Risikoübernahme. Beim sogenannten echten Factoring übernimmt der Käufer das Ausfallrisiko. Beim unechten Factoring bleibt dieses Risiko beim ursprünglichen Gläubiger.

Offenes und stilles Verfahren

Beim offenen Forderungsverkauf wird der Schuldner darüber informiert, dass die Forderung abgetreten wurde. Er zahlt direkt an den Käufer. Beim stillen Verfahren bleibt die Abtretung im Hintergrund; der Schuldner merkt davon nichts.

Das offene Verfahren ist in der Regel kostengünstiger, da der Käufer die Bonität der Debitoren transparent prüfen kann.

Verkauf notleidender Forderungen

Neben laufenden Forderungen können auch bereits überfällige oder abgeschriebene Forderungen verkauft werden. Solche Portfolios werden häufig mit deutlichen Abschlägen bewertet, da das Einbringungsrisiko entsprechend höher ist.

Wer kann seine Forderungen verkaufen?

Grundsätzlich richtet sich Factoring vor allem an Unternehmen im B2B-Bereich. Voraussetzung ist, dass Leistungen vollständig erbracht und ordnungsgemäß abgerechnet wurden. Typische Branchen sind Produktions- und Handelsunternehmen, Logistikbetriebe oder gewerbliche Dienstleister.

Wesentlich ist eine gewisse Mindestgröße des Forderungsbestands. In der Praxis wird häufig ein jährlicher Umsatz im Millionenbereich oder ein entsprechender Forderungsaußenstand vorausgesetzt, damit das Modell wirtschaftlich sinnvoll ist.

Wann ist Forderungsverkauf nicht möglich?

Nicht jede Forderung eignet sich für einen Verkauf.

Leistungen, die noch nicht vollständig erbracht wurden, Teilrechnungen oder projektbezogene Abrechnungen sind häufig ausgeschlossen. Ebenso problematisch sind Forderungen gegen Privatkunden, da viele Anbieter den gewerblichen Bereich bevorzugen.

Auch qualitative Kriterien spielen eine Rolle. Hohe Beanstandungsquoten, häufige Rücksendungen oder unklare Vertragsgrundlagen können dazu führen, dass Forderungen nicht angekauft werden.

Schließlich ist der Forderungsverkauf bei sehr geringem Forderungsvolumen wirtschaftlich meist nicht darstellbar, da der administrative Aufwand insbesondere zu Beginn hoch ist.

Vorteile beim Forderungsverkauf

Der zentrale Vorteil liegt in der raschen Liquiditätszufuhr. Anstatt Zahlungsziele abzuwarten, steht ein Großteil des Rechnungsbetrags unmittelbar zur Verfügung. Dadurch können laufende Kosten gedeckt oder Skontovorteile genutzt werden.

Zudem kann – je nach Vertragsgestaltung – das Ausfallsrisiko auf den Käufer übertragen werden. Dies schafft Planungssicherheit, insbesondere im Exportgeschäft oder bei wirtschaftlich unsicheren Rahmenbedingungen.

Ein weiterer Aspekt ist die Entlastung interner Ressourcen. Wird das Debitorenmanagement ausgelagert, reduziert sich der administrative Aufwand im Unternehmen.

Nachteile beim Forderungsverkauf

Dem Liquiditätsvorteil stehen wirtschaftliche Einschränkungen gegenüber.

Käufer kalkulieren das Risiko eines Zahlungsausfalls sowie ihren administrativen Aufwand ein. Daraus resultieren Abschläge auf den Forderungswert. Der Kaufpreis liegt daher immer unter dem ursprünglichen Nennwert der Forderung. Je nach Qualität und Alter der Forderung können diese Abschläge erheblich sein.

Gerade bei einzelnen oder problematischen Forderungen fällt der Abschlag oft deutlich höher aus. Der Verkäufer verzichtet damit auf einen Teil seines potenziellen Erlöses.

Hinzu kommt der Verlust an Einfluss. Nach der Übertragung entscheidet der Käufer über das weitere Vorgehen gegenüber dem Schuldner. Wer großen Wert auf die eigene Kundenbeziehung oder das Unternehmensimage legt, sollte diesen Aspekt sorgfältig prüfen.

Auch unter Renditegesichtspunkten ist der Forderungsverkauf häufig weniger attraktiv als eine konsequente Beitreibung durch ein Inkassounternehmen. Wer ausreichend Zeit hat, erzielt in vielen Fällen ein besseres wirtschaftliches Ergebnis, da kein Abschlag auf den Forderungswert in Kauf genommen werden muss.

Was kostet es, Forderungen zu verkaufen?

Die Kosten hängen vom gewählten Modell und vom Umfang der Leistungen ab.

Üblich ist eine Factoringgebühr, die sich prozentual am Umsatz oder an der Forderungssumme orientiert. Zusätzlich entstehen Zinskosten für die Bevorschussung, die sich aus einer Risikomarge und einem Referenzzinssatz zusammensetzen.

Weitere Gebühren können für Bonitätsprüfungen oder die Übernahme des Ausfallrisikos anfallen. In der Praxis bewegt sich die Gebührenbandbreite häufig zwischen 0,1 Prozent und einem Prozent des Umsatzes, wobei individuelle Faktoren wie Branche, Debitorenstruktur und Forderungshöhe maßgeblich sind.

Beim Verkauf notleidender Forderungen ist der Abschlag selbst der wesentliche Kostenfaktor, da der Kaufpreis deutlich unter dem Nennwert liegt.

Was muss ich beim Forderungsverkauf beachten?

Vor einer Entscheidung sollten mehrere Punkte geprüft werden.

Zunächst ist zu klären, ob der Liquiditätsbedarf tatsächlich so dringend ist, dass ein Abschlag wirtschaftlich vertretbar erscheint. Ebenso ist zu hinterfragen, wie wichtig die eigene Steuerung der Kommunikation mit dem Schuldner ist.

Vollständige und nachvollziehbare Unterlagen sind Voraussetzung für einen Ankauf. Unklare Vertragslagen oder offene Streitigkeiten mindern den Wert oder schließen einen Verkauf aus.

Auch das Alter der Forderung beeinflusst den Kaufpreis erheblich. Mit zunehmender Dauer steigt das Risiko aus Sicht des Käufers – entsprechend sinkt der erzielbare Erlös.

Nicht zuletzt sollte geprüft werden, ob alternativ eine Beitreibung über ein Inkassounternehmen in Betracht kommt, bei der die Forderung im Eigentum des Gläubigers bleibt.

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Macht ein Forderungsverkauf Sinn für mein Unternehmen?

Ob der Forderungsverkauf eine geeignete Maßnahme ist, hängt von der konkreten Situation ab.

In Phasen akuten Liquiditätsdrucks kann er eine praktikable Lösung sein, um kurzfristig Zahlungsfähigkeit zu sichern. Dies gilt insbesondere, wenn laufende Verpflichtungen wie Gehälter oder Materialkosten gedeckt werden müssen.

Auch bei schwer realisierbaren Forderungen oder bereits titulierten Ansprüchen kann ein Verkauf eine Option darstellen, wenn die eigene Durchsetzung unverhältnismäßig lange dauert.

Gleichzeitig ist zu berücksichtigen, dass der wirtschaftliche Ertrag durch Abschläge gemindert wird. Steht ausreichend Zeit zur Verfügung, ist es in vielen Fällen sinnvoller, die Forderung selbst oder über ein Inkassounternehmen einzubringen. So bleibt der Anspruch vollständig erhalten und es besteht die Möglichkeit, den gesamten Betrag zu realisieren.

Für viele Unternehmen ist der Forderungsverkauf daher eher eine Lösung für besondere Situationen – nicht der übliche Weg im Umgang mit offenen Forderungen.

Wie Liquida Inkasso helfen kann

Liquida kauft keine Forderungen an, sondern wird im Auftrag des Gläubigers tätig. Unser Schwerpunkt liegt auf der professionellen Realisierung offener Forderungen im vorgerichtlichen Bereich.

Im Rahmen eines mehrstufigen Inkassoprozesses übernehmen wir die Kommunikation mit dem Schuldner, prüfen die wirtschaftlichen Rahmenbedingungen und setzen auf eine außergerichtliche Lösung. Sie bleiben Inhaber der Forderung und behalten die Kontrolle über Ihre Ansprüche.

Führt das außergerichtliche Vorgehen nicht zum Erfolg, leiten wir bei Bedarf die erforderlichen gerichtlichen Schritte ein. Bei bestrittenen Forderungen arbeiten wir mit spezialisierten Partneranwälten zusammen, die die rechtliche Vertretung übernehmen.

Über unser Kundenportal haben Sie jederzeit Einblick in den aktuellen Bearbeitungsstand Ihrer Vorgänge. In vielen Fällen ist Inkasso wirtschaftlich vorteilhafter als ein Forderungsverkauf, da keine erheblichen Abschläge auf den Forderungswert in Kauf genommen werden müssen und die Chance auf vollständigen Zahlungseingang erhalten bleibt.